Психологија и психијатрија

Продажна психологија

Продажната психологија е посебна индустрија која се наоѓа помеѓу трговијата и психологијата, која произлезе со зголемена пазарна разновидност, зголемена конкуренција и производство на стоки во странство за потребата да се обезбедат основни витални потреби. Методите на продажбата психологија се однесуваат на различни аспекти поврзани со производот, почнувајќи од својата надворешна презентација и рекламна кампања, до изучување на психологијата на перцепцијата од страна на потенцијалните купувачи, следење на потребите на публиката.

Психологија на успешна продажба

Стоката не бара презентација на нивните директни својства, бидејќи пазарот е преплавен со понуди, а процесот на купување станува еден вид психотерапевтски уред. Ненаметливото рекламирање никогаш не го продава самиот производ, нуди можности и чувства кои му недостасуваат на личноста, илузијата дека само со овој бренд нивната привлечност, харизма, ниво на среќа или ладна отстранлива бетонска кутија ќе станат пријатни и возљубени.

Продажната психологија е насочена кон манипулирање со внатрешните потреби на лицето (облеката значи повеќе од заштита од студ, храната може да покаже статус освен да задоволи глад), и обично индиректно, користејќи бои и звуци, осветлување и мирис - што влијае на несвесното ниво.

Оваа наука се појави неодамна и се развива секој ден, постојано проучувајќи ги трендовите на промена на вкусот, освојувајќи ги претстојните промени. Ваквите промени вклучуваат и надворешни промени (лек против кашлање почнуваат да се рекламираат на есен, сладолед во лето и греалки во зима) и внатрешни емоционални движења на личност, но со општите тенденции (романтични празници или протестни акции стануваат основа за остварување на профитабилен концепт за компетентен продавач).

Успехот на продажбата зависи од бројни фактори, како и успехот на комуникација и секој човек може да ги сподели своите сопствени трикови и трикови. Тие може да испаднат да бидат универзални и можат да работат исклучиво со локалното население поради спецификите на менталитетот и особеностите на регионот, но постојат одредени општи правила на успех кои се универзални.

Обезбедување на клиентот со личен простор и способност да зборува повеќе од продавачот (на изненадување на многу опсесивни продавачи) функционира совршено. Кога ќе излезете најпрво и ќе започнете да му кажете на еден човек за некој производ, тогаш ќе изгубите единствена можност да дознаете што точно му треба на лицето, ќе изгубите идентитет и никој не сака да се чувствува како чанта со нозе. Со активно слушање и поставување на прашања за разјаснување, вие лично стекнете позитивен однос кон клиентот, а исто така добивате многу информации за желбите и внатрешните преференции на лицето, што ви дава контрола врз неговите избори. Кога некој вели - втората мисли, а ако кажете, клиентот доаѓа со различни опции за одбивање, кога клиентот вели - ќе дојдете со достојни и поединечно соодветни причини за купување.

Во она што потенцијалниот купувач ви го кажува, мора да го најдете неговиот проблем, кој може да се реши со помош на вашиот производ, и, соодветно на тоа, треба да се разјасни се додека суштината со која сте дошле до вас е јасна. Лицето не сака да знае сè, особено затоа што не сака да го поминува своето време на целата листа на вашите услуги. Сè што потребите на купувачот е да се најде решение за неговата задача со минимални трошоци (вклучувајќи го и неговото сопствено време) и максимална корист. Затоа, ако жената се пожали дека децата постојано се истураат на подот, нудат решение - чаши за непроливање, гумени душеци, брзи апсорбирачки партали, но не чистачи за тепих или други играчки (ова не ја отстранува причината, а во случај на почиста тепих, исто така, вовлекува во умот дополнителна работа).

Подгответе се да комуницирате со луѓето: треба да подготвите неколку фрази за да започнете разговор и да стапите во контакт (да избирате различни за различни луѓе), да размислите за прашањата што ќе ги побарате од личноста, вашите сопствени одговори, презентирајќи го вашиот предлог во поволно светло. Треба да имате приближен план за разговор и крајна цел во вашата глава, во спротивно ризикувате да имате одличен пријател, но да не продавате свои производи. Сепак, внимавајте на меморираните фрази, луѓето чувствуваат автоматски изречен текст и навистина не сакаат да имаат таков формален контакт.

На ист начин како што е развиен типот на производот, вашиот говор треба исто така да се развива на клиентот. Во свет каде што многумина се чувствуваат невнимателно, емоционалните потези, фрази кои промовираат чувство на важност, се вашите директни асистенти да стекнат корист.

Методите на продажбата психологија се различни, но ниту еден трик на трикови или директност на квалитетот ќе работи ако не можете да ги пренесете информациите за кои треба да комуницирате на исто ниво. Ова важи и за менаџерите, за спиењето на клиент со непозната терминологија, или за поедноставување на приказната за професионалци. Ваша задача е да го разберете нивото на личноста и да разговарате со него на соодветно ниво (програмерот може подобро да ги раскаже сите карактеристики на оперативниот систем и ученикот за способноста за брз интернет и компактност на лаптоп). За да го направите ова, треба темелно да го разберете производот, бидејќи не сите ќе ги слушаат вашите говори, некој ќе почне да поставува прашања од интерес и би било добро ако имате одговори на ова.

Успешните продажби се можни ако навистина сте заинтересирани за некоја личност и за вашиот производ, не поставувајте цел да продавате, туку одберете да му помогнете на некој да го реши проблемот, да го разгледа, па дури и да не купи ништо, овој купувач ќе се врати подоцна или ќе ги испрати пријателите, пауза да донесе одлука, да ги спореди предлозите и да биде таква што ќе го натера да се врати кај вас.

Принципи на продажба

Продажба психологија методи на убедување кои се сосема различни, изградена врз неколку принципи, од кои првата е визијата на личноста на клиентот, способноста да се воспостави искрени човечки односи. Ова вклучува способност да поддржува било кој разговор и да направи пад на хумор, да зборува не само за производот со меморирани фрази од брошурата, туку да ја направат вашата комуникација уникатна и интересна. За таква потреба да се развие сопствената личност, постојано проширување на хоризонтите.

Продажбата е резултат на работата на одредена група луѓе вклучени во производството или на една личност која се продава себеси (наставници и психолози, актери и лекари), но важна компонента е учеството во заеднички собири и движења посветени на вашата тема. Луѓето се повеќе подготвени да одат на оние кои се соочуваат во неформален амбиент отколку на имиџот на насловната страница. Природно е да ги посетите сите настани е невозможно, но можете да ги одберете најзначајните од нив, како и активно да ја користите интернет публиката. Зборот на уста и зад сцената комуникација долго време го смени својот изглед и сега изгледа како коментари во заедниците на Фејсбук и личен блог.

Одржувајте го животот на вашиот производ онлајн: на веб-страниците за здрава исхрана можете да кажете како сте го зголемиле имунитетот од јаболка (ако ги продавате), на форуми каде што луѓето бараат совет за тоа што треба да се поправат, можете да се придружите со свои коментари, но не заборавајте да дадете алтернатива од решенија за домаќинство. Одржувањето на вашиот блог ќе им даде на заинтересираните луѓе чувство на динамика и движење, и ако е исполнето со содржина што е интересна за вашата потенцијална публика, тогаш интересот ќе се зголеми значително.

Принципите на продажба се водени од емоции, а не од логика, и вашата задача е да ги идентификувате потребните емоционални потреби и да ги задоволите. Жената не доаѓа за козметика - таа доаѓа за чувство на љубов, на човекот не му е потребен часовник - тој сака да ја зголеми неговата важност, а на осумнаесеттиот тав нема потреба никого, но чувството на алчност ќе ја натера да ја купи за промоција. Во исто време, прашањето за формирање на цените исто така се заснова на емоционалната перцепција на една личност, а нејзиното постојано намалување не секогаш води кон посакуваните резултати. Вреди да се чувствувате за што се стреми вашата публика, а ако е статусот, шик, зголемувајќи ја нејзината важност, толку е поголема цената, толку е поголема веројатноста да се купи, ако водечката емоција на вашата публика е економичност, тогаш тројцата за цената на две акции ќе работат за да навиваат .

Вашата слика секогаш ќе работи за вас, затоа не само што ќе се почитуваат почитуваниот став, професионализмот и способноста да ги читаат емоционалните потреби, ќе делува како да нема никакви можни решенија. Размислувајќи во рамките на готовиот производ - здодевен и непрофитабилен, покрај одговорот што ги негира желбите на клиентот, може да го натера да го напушти. Неопходно е да ги исполните сите желби на купувачот (на пример, зелениот мед), но во исто време да гласате колку ќе чини (понекогаш поскапо од вообичаеното), па клиентот има избор и тој останува со вас, а вие или го продадете својот вообичаен производ или нов со зголемен профит (насликајте серија мед).

Психологијата на продажбата - методи на влијание врз купувачот

За производство на производи со висок квалитет е неопходност, но тоа не ја гарантира неговата продажност, додека производите со понизок квалитет, испорачани на купувачот со помош на техники на психологија за продажба, можат да имаат голем успех. На одлуката на купувачот можат да влијаат различни техники, од кои едната е игра со цени, кога цената на почетокот е во голема мера преценета, лицето ги слуша сите предности и потребата за она што се нуди, но не е способно за толку многу трошење, тогаш цената драстично се намалува и внатрешното чувство за победа се случува во контраст (дури и ако вредноста со попуст значително ги надминува сличните производи на други фирми).

Подсвесниот ум го води лавовскиот дел за купување мотивација, па продажната психологија на методите за убедување се користи по откривањето на потсвеста и обезбедува поволни здруженија. Ова се постигнува со помош на пријатни мириси и атмосферска музика (кафетериите често го оставаат прозорецот отворен така што луѓето на улица доаѓаат до аромата на кафето, а музиката е лесна и пријатна е составен придружник на сите места, бидејќи луѓето расположени се поотворени). Директниот контакт со купените производи добро функционира (материјал - треба да му дадете допир, да мирисате, да пукнете, ако ова е нематеријална услуга - тогаш добро е да имате бесплатни мини-презентации). Некои луѓе имаат водечки систем за тактилна перцепција, па ако нешто веќе паднало во нивни раце, шансите за стекнување пристап до сто проценти, а останатите добиваат дополнителни бонуси за запознавање. Секој производ треба да се обезбеди не како што се продава, но како да вашата задача е да се обезбеди лице со целосна консултација на саканиот производ.

За да бидете запаметени од купувачот, важно е да не се користат летоци со списокот на услуги, но визит картичките за попуст - удобно е да ја носите картичката со вас, а можноста да добиете попуст понекогаш е мотивација да не ја испратите во ѓубрето, но размислете за тоа што би било потребно од овој претставник. .

Способноста да се изгради дијалог, однапред да се изгради доверба и однапред договорот, може да се развие со додавање на реторички прашања, како и конструирање на сопствените прашања, така што очигледниот одговор е договор - човек кој многупати се согласува со вас, потсвесно верува дека може да му се верува и автоматски да се согласи (кога Прашуваш "пакет"?). Поедноставување на лицето на избор, ако сака да ги проучи сите расположиви понуди, тој ќе ја користи онлајн продавницата и задачата за личен контакт, по внимателно слушање на желбите, го стеснува изборот на две или три позиции. Ова го намалува нивото на стрес на избор и лицето се релаксира, исто така, една од стоките секогаш ќе биде попрофитабилна, што нема да ги направи двоумете се за долго време.

Спонтаниот начин на разговор функционира совршено, можеби со користење на сленг или навредливи зборови (во умерени количини) - ова се среќава и создава чувство дека комуникацијата не се одвива со заинтересиран продавач, туку со добар пријател кој ја разбира темата. Кога нудите услуги, обидете се да информирате за можноста за поврат или враќање на средствата - нема потреба да измислувате нова. Да се ​​дејствува во рамките на уставот и законската рамка, но овие можности им се искажуваат на личноста. Ова создава чувство на сигурност и безбедност, вашата слика е формирана како одговорна, иако сите ги почитуваат истите точни закони. Разговарајте со личноста за она што му е потребно: девојката која дојде за фрижидер за испорака и инсталација; пензионер во приватна клиника за ре-слободен прием и попусти; учениците за промоции за пријатели. Најдете што интересира личност различна од она што сте го навеле и му го дадете.

Погледнете го видеото: The happy secret to better work. Shawn Achor (Октомври 2019).

Загрузка...